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Le argomentazioni migliori per convincere il tuo capo ad adottare una strategia di personalizzazione

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La personalizzazione è la chiave per una relazione duratura e di valore con prospect e clienti: è l'unico modo per offrire loro esperienze online uniche e pertinenti, che rispondano ai loro bisogni.

Per attuare una strategia di personalizzazione di successo sono necessari risorse, tempo e intelligenza, ma anche team dedicati che abbiano determinate competenze, insieme a un partner tecnologico che permetta di attuare la strategia prefissata.

Le risorse sono allocate dai tuoi superiori e la chiave del successo dipenderà quindi dalla tua capacità di dimostrare al tuo capo che vale veramente la pena investire in personalizzazione!

In questo articolo passiamo in rassegna le migliori argomentazioni e la migliore strategia per pitchare la personalizzare ai tuoi superiori.

Quali sono le argomentazioni efficaci per convincere i tuoi superiori? 

  • Per convertire i consumatori hanno bisogno di esperienze personalizzate.
  • La personalizzazione è parte integrante di una strategia globale di ottimizzazione.
  • È necessario agire il più presto possibile per evitare di farsi superare dalla concorrenza.
  • La personalizzazione permette di ridurre il costo delle azioni commerciali e di marketing.
  • La personalizzazione è un investimento molto redditizio.

Quale approccio adottare per convincere i superiori? 

  • Identificare le risorse necessarie.
  • Dimostrare il valore aggiunto ricorrendo a esempi di settore.
  • Preparare un primo esempio di roadmap.

1 Quali argomentazioni scegliere?

Non accade quasi mai che tutte le parti interessate in un progetto si possano convincere con le stesse argomentazioni, questo per via dei rispettivi vincoli e obiettivi.

Per un utente la cosa più importante è la qualità del tool ma i decision maker, che hanno un approccio più strategico, si preoccupano di trovare soluzioni innovative e redditizie per continuare a essere più competitivi della concorrenza.

Grazie ai continui contatti con i nostri clienti sappiamo quali sono i fattori più rilevanti nel processo decisionale di un C-level.

Ecco quali sono secondo noi le argomentazioni più convincenti per i tuoi superiori.

Per convertire i consumatori hanno bisogno di esperienze personalizzate

Sono già passati alcuni anni da quando la personalizzazione è entrata nelle imprese e anche i consumatori oggi sono abituati a vedere esperienze personalizzate. In effetti il 91% di loro dichiara di essere più incline alla conversione se viene identificato, riconosciuto e se gli vengono proposti contenuti e promozioni personalizzate.

Il 48% dei consumatori abbandona un sito per acquistare su un altro se l'esperienza non è di qualità. Il rischio è di ricevere risposte come "La personalizzazione è una pratica intrusiva perché si appoggia su dati personali". Ma è ben l'83% dei consumatori a essere d'accordo con la condivisione dei dati per ricevere un'esperienza personalizzata, a condizione che l'azienda sia sempre trasparente sulla modalità di raccolta dei dati. Fra questi il 73% afferma di non esser mai stato esposto a una personalizzazione troppo invasiva.

I dati veramente rilevanti per segmentare l'audience sono i dati caldi, legati al contesto della visita in corso che non rivelano mai l'identità del visitatore ma che si basano piuttosto sul loro comportamento.

Per riprendere François Marical, Chief Data Officer di Cdiscount:

«Si perde tantissimo tempo a cercare à tout prix à embarquer tout votre écosystème data per basarsi su dati personali quando in realtà è il comportamento del visitatore in tempo reale a essere il dato più rilevante per personalizzare l'esperienza in modo pertinente.» 

La personalizzazione è parte integrante di una strategia globale di ottimizzazione

Il 75 % dei siti con più di un milione di visitatori oggi sfruttano le potenzialità dell'A/B testing per migliorare l'ergonomia globale del loro sito: si tratta di una pratica di ottimizzazione della conversione indispensabile, che permette di valutare l'impatto di una modifica su un sito web.

Tuttavia per ottenere una strategia di ottimizzazione efficace non è sufficiente migliorare l'aspetto generale del proprio sito scegliendo che cosa in media converte meglio. È necessario andare più lontano e considerare che i tuoi visitatori non hanno le stesse aspettative e gli stessi bisogni.

È questo che si propone di fare la personalizzazione: indirizzarsi in modo differenziato a diversi segmenti di visitatori o addirittura a ciascun visitatore targettizzato individualmente, per avere un approccio più fine che permetta di avere un maggiore impatto sul conversion rate.

Anche se sei all'inizio nella definizione della tua strategia digitale è necessario pensare alla personalizzazione e alla modalità con la quale andrà a integrarsi alla strategia globale di conversione. L'integrazione della personalizzazione a posteriori nella tua strategia digitale potrebbe infatti rimettere in discussione l'organizzazione o addirittura gli strumenti utilizzati.

Nel processo di messa in pratica dei processi di ottimizzazione è necessario quindi pensare all'inclusione della personalizzazione e scegliere i tool più adatti, come una soluzione globale che copra tutta la catena di ottimizzazione della conversione. 

È necessario agire il più presto possibile per evitare di farsi superare dalla concorrenza

Nella ricerca di Gartner "Predicts 2018: Brand Relevance Fire, Automation on the Rise" si stima che le aziende che hanno investito nella personalizzazione online hanno visto un aumento della revenue del 30% rispetto alle altre.

Chi utilizza da un po' la personalizzazione ha avuto il tempo di creare un nuovo modello organizzativo e di apprendere nuove competenze sulle diverse tematiche dell'ottimizzazione.

Le aziende che personalizzano hanno una relazione migliore con clienti e prospect, che portano poi col tempo alla fidelizzazione.

Detto in altre parole, più aspetti a entrare nel mondo della personalizzazione, più grande sarà il divario con i concorrenti.

Ma non bisogna comunque scoraggiarsi perché c'è sempre un posto da occupare! Secondo uno studio di The Boston Consulting Group, solo il 15% delle aziende possono ancora essere considerate leader nella personalizzazione e il 65% utilizza ancora un approccio segmentato o globale di marketing.

La personalizzazione permette di ridurre il costo delle azioni commerciali e di marketing

La personalizzazione è una pratica che permette di agire su tutti i livelli dell'esperienza dei clienti sul sito, per ingaggiarli, portarli a convertire, fidelizzarli o ancora mantenerli.

Stai già raggiungendo i tuoi obiettivi? Ma in che modo? E a quale costo?

Perché se la personalizzazione permette di raggiungere determinati obiettivi, permette anche e soprattutto di ottimizzare i costi delle azioni necessarie per farlo.

Secondo uno studio di Harvard Business Review la personalizzazione permette di ridurre i costi del 50%, la revenue dal 5 al 15% e di migliorare l'efficacia delle spese marketing dal 10 al 30%.

L'ottimizzazione dei costi delle azioni è un obiettivo per tantissimi brand. Cdiscount utilizza la personalizzazione AI per promuovere le sue offerte esclusivamente ai visitatori esitanti: così facendo ha dimezzato i costi promozionali in rapporto a una campagna classica.

La personalizzazione è un investimento molto redditizio

Il 90% dei leader nel marketing affermano che la personalizzazione contribuisce alla redditività dell'azienda. La personalizzazione è un investimento molto redditizio, sia in termini di revenue che di tempo.

La personalizzazione permette infatti di aumentare il volume di affari e i margini automatizzando task complessi, impossibili da realizzare manualmente.

Secondo uno studio di The Boston Consulting Group i brand che mettono in pratica una strategia di personalizzazione osservano un aumento della loro revenue dal 6 al 10% e da 2 a 3 volte più rapida degli altri. 

Sono quindi gli attori che investono di più a ottenere i migliori risultati: in media i leader nella personalizzazione investono il 30% in più degli altri.

Non bisogna quindi tenere conto solo dell'investimento di base ma anche di come rapportarlo in termini di revenue e tempo guadagnato.

2 Quale approccio adottare?

Identificare le risorse necessarie 

Per immergerti nel mondo della personalizzazione hai bisogno di risorse: tempo, competenze e un partner tecnologico. E tutto ha un costo, si sa.

Il modo migliore per convincere il tuo superiore consiste nell'arrivare con un piano ben studiato. Identificando la quantità di risorse necessarie per il tuo progetto faciliterai il task al tuo manager, che avrà a portata di mano tutti gli elementi necessari per prendere una decisione.

Le principali risorse sulle quali basare la strategia di personalizzazione e che bisogna tenere in considerazione sono queste:

Sei tu a valutare che cosa è necessario per il tuo team in modo da poterne discutere con i tuoi superiori.

Dimostrare il valore aggiunto ricorrendo a esempi di settore

Per formalizzare concretamente i benefici della tua strategia di personalizzazione, l'ideale è mostrare casi di successo rilevanti per il tuo settore o di aziende con problematiche e obiettivi simili.

Se il tuo settore è l'automotive, per esempio, puoi mostrare il valore aggiunto della personalizzazione per l'invio di lead qualificati in concessionaria attraverso success story di grandi brand.

Se questo è l'e-commerce puoi invece presentare un caso di fidelizzazione, volto a migliorare il conversion rate di quei visitatori che stanno per abbandonare il sito.

Proponiamo qui diverse risorse per trovare esempi di casi di utilizzo che corrispondano ai tuoi obiettivi e al tuo settore:

Preparare un primo esempio di roadmap

Ultimo consiglio: preparati in modo tale da poter proporre una prima versione della roadmap per la tua strategia di personalizzazione. Crearne una è anche un modo per priorizzare le tappe del tuo progetto, dimostrando di aver studiato a fondo la strategia sul lungo termine.

Per creare la tua roadmap devi mobilitare tutte le parti interessate e tenere in conto le risorse a disposizione, il tempo da dedicarvi e i progetti in corso.

La roadmap rende il progetto legittimo e ti permette di stimare risultati provvisori. Allo stesso modo puoi fissare degli obiettivi coerenti con la tua situazione, permettere al tuo team e al tuo manager di visualizzare l'avanzamento del progetto e i margini di potenziale progresso dei KPI prioritari.

A questo punto hai tutto il necessario per presentare il tuo progetto di personalizzazione e convincere i tuoi superiori. Buona fortuna!

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