Skip to main content
criteri segmentazione

Quali criteri utilizzare per una segmentazione ottimale dell'audience?

12 January 2021
Tempo di lettura : 
8 minuti
Lauréline Kameleoon
Lauréline Saux
Laureline is Content Manager and is in charge of Kameleoon's content. She writes on best practice within A/B testing and personalization, based on in-depth analysis of the latest digital trends and conversations with Kameleoon's customers and consultants.

La personalizzazione permette ai brand di rivolgersi a ciascun cliente in modo differenziato. L'obiettivo è quello di proporre un accompagnamento idoneo sulla base delle sfide e dei bisogni di ciascuno per migliorare l'engagement, aumentare le conversioni o ancora sviluppare una maggiore fedeltà.

Per rendere individuale ciascun customer journey e tessere delle relazioni di confidenza a lungo termine, è essenziale che il brand sappia analizzare il comportamento dei loro visitatori. Per farlo, possono basarsi su un ampio ventaglio di criteri di targettizzazione.

La piattaforma di Kameleoon propone nativamente più di 45 criteri di targettizzazione. I nostri clienti possono inoltre realizzare una segmentazione molto fine dell'audience e parametrare le loro campagne di personalizzazione il più vicino possibile ai bisogni dei loro visitatori.

Come scegliere i criteri più utili alla segmentazione dei visitatori che interagiscono con il tuo brand, sulla base delle sfide del tuo settore di attività? Quali sono i criteri essenziali da tenere a mente per preparare le personalizzazioni?

1 Quali sono le sfide di segmentazione per ciascun settore?

In ogni settore, i visitatori che compongono l'audience e le sfide di conversione sono molto differenti. Le strategie di segmentazione devono permettere di imparare a conoscere la propria audience specifica: bisogna quindi sapersi adattare alle specificità dei propri visitatori.

E-commerce & Retail

Nel settore e-commerce e retail, gli obiettivi possono variare da un brand all'altro in funzione del target ed è essenziale imparare a conoscere i propri clienti. I marketplace poi devono affrontare una sfida di segmentazione ancora più grande, dato che i profili sono tanto vari quanto i prodotti.

Non ci sono segreti: bisogna analizzare il comportamento dei propri visitatori e basarsi sui dati per personalizzare poi la loro esperienza.

Per adattarsi ai comportamenti in continuo cambiamento e raggiungere gli obiettivi di conversione, i brand del settore e-commerce e retail devono privilegiare i dati caldi che testimoniano il comportamento dei visitatori in real-time (il tempo speso su una pagina, le categorie di prodotti consultate, ecc.). Allo stesso modo però alcuni dati freddi del CRM (cronologia di acquisto, informazioni sul programma fedeltà, ecc.) sono ugualmente indispensabili per certe personalizzazioni.

Quali criteri privilegiare? 

  • Criteri comportamentali (categorie di prodotti / prezzi consultati, frequenza di visita, tempo spesso sulla pagina, ecc.)
  • Criteri contestuali (giorni, meteo, geolocalizzazione)

Automotive 

Nel settore automotive i cicli di acquisto sono più lunghi e i visitatori hanno bisogno di un accompagnamento specifico. Certi attori propongono la vendita del veicolo già online, mentre altri utilizzano il loro sito come rimando all'agenzia.

Gli obiettivi non sono quindi gli stessi per tutti gli attori, ma la qualità del servizio e l'accompagnamento restano comunque prioritari per tutti. Ciascun visitatore o cliente deve ricevere informazioni e consigli che corrispondono al suo livello di maturità in rapporto al suo progetto di acquisto.

Per fare la differenza e aumentare l'engagement e le conversioni sul sito, è necessario tenere a mente i diversi stadi di maturità di ciascun visitatore. Per farlo è necessario analizzare il comportamento di ciascuno con il fine di identificare qualora si trovino in una fase di ricerca o di finalizzazione dell'acquisto.

Quali criteri privilegiare? 

  • Criteri comportamentali (tempo speso sul sito, tipo di pagine visitate, numero di pagine viste, frequenza di visita, ecc.)

BanCHE E ASSICURAZIONI 

Il settore banche e assicurazioni deve fare fronte a sfide molto particolari e l'obiettivo è quello di riprodurre l'accompagnamento di un consulente online, spingendo sulle offerte che più si addicono a ciascun profilo cliente al fine di aumentare le conversioni.

In questo quadro, i dati freddi hanno un'importanza primaria per questo settore dato che permettono di saperne di più sulla situazione finanziaria dei clienti e sui servizi già sottoscritti, con il fine di proporre loro soluzioni adatte a ogni step della loro vita.

Il comportamento on-site al tempo stesso è un criterio importante da seguire, in quanto permette di identificare più finemente i bisogni e le sfide dei visitatori.

Quali criteri privilegiare? 

  • Criteri demografici (situazione familiare, genere, anno, situazione finanziaria)
  • Criteri comportamentali (categorie di prodotti consultati, frequenza di visita, tempo speso sulla pagina, ecc.)

Media 

Nel settore media, l'obiettivo è ingaggiare al massimo i clienti affinché passino più tempo sul sito e siano esposti alle promozioni pubblicitarie, nonché aumentare le sottoscrizioni per i media che propongono un abbonamento.

I brand del settore media devono quindi basarsi su criteri che diano indicazioni sull'engagement dei visitatori e sulle loro preferenze: tempo speso sulle pagine, frequenza di rivisita, tipo di pagine viste, ecc.

In questo modo è possibile migliorare continuamente la pertinenza dei contenuti proposti e trovare esperienze adattate su ciascun livello di maturità per aumentare le sottoscrizioni.

Quali criteri privilegiare? 

  • Criteri tecnici (dispositivo utilizzato, fonte del traffico)
  • Criteri comportamentali (frequenza e durata della visita, momento di uscita dal sito, motore di ricerca)

Turismo e viaggi

Nel settore turismo e viaggi i cicli di acquisto sono più lunghi poiché i visitatori si informano sui diversi servizi e destinazioni prima di prenotare. I visitatori che ritornano sul sito sono quindi un target molto importante e i brand devono essere assolutamente in grado di riconciliare la customer experience nel tempo e su tutti i canali.

I criteri di segmentazione più importanti sono quindi quelli che permettono di saperne di più sul livello di maturità dei visitatori e sulle loro preferenze. Imparando a conoscere meglio la propria audience, i brand di Turismo & Viaggi possono quindi accompagnare i clienti lungo tutti gli step del customer journey e portarli a ritornare sul sito.

Quali criteri privilegiare?

  • Criteri psicografici (interessi, personalità)
  • Criteri demografici (situazione familiare, genere, anni, nazionalità)

2 5 criteri determinanti per segmentare l'audience

Quali sono i criteri indispensabili per personalizzare l'esperienza dei visitatori e rispondere ai loro bisogni e sfide in maniera pertinente?

Tutti i criteri di segmentazione sono pertinenti se vengono utilizzati in un buon contesto. L'ideale è avere una combinazione di più criteri con il fine di affinare al massimo l'audience targettizzata.

Tuttavia certi criteri, spesso legati ai dati caldi, restano determinanti per tutti i settori e permettono di immaginare numerose use case adattate ai visitatori.

La geolocalizzazione

La geolocalizzazione è un criterio molto importante per personalizzare l'esperienza dei visitatori, sia che si tratti di proporre loro prodotti e servizi più adatti alla loro localizzazione o condizioni climatiche, o di facilitare il customer journey omnicanale.

Questo criterio è indispensabile poi per personalizzare la visualizzazione di informazioni di consegna o Click & Collect, o ancora per indicare quali sono i negozi o le agenzie più vicini.

La geolocalizzazione è quindi un'informazione cruciale per contestualizzare l'esperienza del visitatore in real-time, in funzione del loro ambiente.

Un esempio è l'esperienza di Allopneus che ha mostrato un pop-in sugli pneumatici invernali ai visitatori che si trovano in una zona geografica o a una temperatura inferiore a 7°. Il suggerimento offerto al visitatore è quindi pertinente e ha permesso al brand di aumentare l'acquisto di pneumatici invernali del 3%.

geolocalisation Allopneus


il numero e il tipo di pagine visualizzate

Per comprendere i bisogni di un visitatore, monitorare il suo comportamento sul sito è la strategia migliore. Questo perché il numero e il tipo di pagine visualizzate è un criterio determinante per le tue esperienze di personalizzazione.

Il numero di pagine viste, allo stesso modo, offre un'indicazione del livello di engagement del visitatore e permette di azionare le esperienze al momento giusto. Questo è uno dei criteri utilizzato da Le Routard per aumentare le iscrizioni alla newsletter.

Si può anche immaginare di personalizzare il numero di elementi in funzione di queste informazioni: lo slider in homepage, le vendite flash, le categorie del menù, le e-mail, ecc. È inoltre possibile spingere prodotti simili che corrispondono al budget del visitatore se non ha ancora acquistato, o ancora proporre prodotti complementari a seguito di questo acquisto.

Renault, per esempio, si appoggia a questo criterio per personalizzare le categorie in evidenza sulla homepage in funzione delle preferenze del visitatore.

pages vues Renault


il canale di provenienza 

Il canale di provenienza dei visitatori è un criterio importante per proporre un'esperienza adattata alla navigazione. Un utente può per esempio visitare il sito tramite un'e-mail o una ricerca su un motore di ricerca. In entrambi i casi, il comportamento e le attese non saranno le stesse.

Allo stesso modo è indispensabile proporre un'esperienza online lineare da un canale all'altro e mostrare gli stessi messaggi e le stesse offerte lungo tutta l'esperienza.

Questo è ciò che propone IKKS mostrando un pop-in ai visitatori che vengono sul sito tramite un'e-mail con lo stesso sconto proposto.

provenance visiteur IKKS


Movimento del mouse 

L'ottimizzazione del churn rate è una priorità per tutti i brand e uno dei criteri determinanti per agire sui visitatori con la tendenza ad abbandonare il sito è il movimento del mouse in uscita dal sito.

Diventa quindi possibile mostrare un messaggio, spesso sotto forma di pop-in, ai visitatori che stanno per abbandonare il sito per mostrare le ultime carte: spedizione gratuita, promemoria da parte di un consulente o ancora promemoria del carrello.

Questa è per esempio l'esperienza che propone Rouge Gorge che mostra ai visitatori che abbandonano il sito un pop-in di ritenzione con un'anteprima degli articoli presenti al carrello e un messaggio di urgenza per portarli a confermare l'acquisto.

sortie de site


i dati personalizzati 

I dati personalizzati sono prodotti da fonti esterni (data layer, DMP, CRM, servizi web personalizzati). Si tratta quindi di dati "freddi", come l'anno o il genere del visitatore, il valore del suo ultimo carrello o ancora la sottoscrizione di un piano fedeltà.

Questi dati personalizzati permettono di definire dei criteri specifici per la tua audience. Per saperne di più, leggi il nostro articolo sul tema.

I dati personalizzati sono ugualmente indispensabili per riconciliare il customer journey da un canale all'altro. C'è in effetti la possibilità di attribuire un identificatore unico (e anonimizzato) a ciascun visitatore al fine di proporgli le stesse esperienze lungo tutto il suo customer journey omnicanale.

3 Criteri di segmentazione più fini con l'AI

I criteri che abbiamo visto sono cruciali per contestualizzare l'esperienza dei visitatori e per proporre loro un percorso personalizzato che corrisponda ai loro bisogni. Tuttavia, questi criteri non permettono sempre di identificare le attese dei visitatori in un dato momento.

É in queste condizioni che l'utilizzo dell'Artificial Intelligente per definire il target delle azioni personalizzate acquisisce senso. Dopo l'apprendimento, gli algoritmi predittivi sono in grado di identificare una scala di calore sulla base dell'obiettivo definito, in funzione di una serie di criteri e micro-segnali. Diventa quindi possibile identificare:

  • I visitatori con una forte probabilità di conversione, o al contrario visitatori freddi o indecisi
  • I visitatori che apprezzano un certo tipo di prodotto o servizi
  • I visitatori che preferiscono acquistare online, essere chiamati o prendere un appuntamento in agenzia

L'IA si adatta finalmente alle caratteristiche più fini dell'audience, in modo che tu possa lanciare esperienze adatte in real-time, proprio come un sales assistant in negozio.

I benefici di questo approccio sono conseguenti perché i team hanno più tempo da dedicare agli aspetti strategici delle loro campagne, e la revenue aumenta perché le azioni sono meglio targettizzate e i costi diminuiscono.

Più brand utilizzando già l'Artificial Intelligence per segmentare l'audience:

La qualità del target non l'unico criterio per riuscire nella personalizzazione. Il contenuto e il modo in cui vengono proposti sono punti altrettanto importanti. La segmentazione dell'audience deve essere regolare e prendere in considerazione i cambiamenti nel comportamento dei visitatori. Questo è il motivo per cui l'utilizzo dell'AI è la soluzione ideale per una segmentazione sempre precisa.

Temi trattati in questo articolo
Lauréline Kameleoon
Lauréline Saux
Laureline is Content Manager and is in charge of Kameleoon's content. She writes on best practice within A/B testing and personalization, based on in-depth analysis of the latest digital trends and conversations with Kameleoon's customers and consultants.