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Come l'AI aiuta le case automobilistiche a trovare nuovi clienti

24 April 2020
Tempo di lettura : 
5 minuti
Lauréline Kameleoon
Lauréline Saux
Laureline is Content Manager and is in charge of Kameleoon's content. She writes on best practice within A/B testing and personalization, based on in-depth analysis of the latest digital trends and conversations with Kameleoon's customers and consultants.

I siti web delle case automobilistiche sono inutili solo come strumenti di ricerca in un'era in cui i consumatori ancora preferiscono acquistare auto da concessionari? La risposta è ovviamente no…anzi!

1 Quali sono gli obiettivi di conversione dei siti di automobili?

Per iniziare, definiamo cosa significa “conversione” per i siti web di automobili. A differenza dei siti e-commerce di retail non si tratta di mettere nel carrello un veicolo e cliccare su “Compra ora”.

I siti di auto hanno diversi obiettivi:

  • Attrarre potenziali clienti al brand, mostrando una vetrina e fornendo brochure
  • Comunicare le offerte attuali a un costo inferiore rispetto ad altri canali pubblicitari. C’è una grande differenza di costo tra una promozione sulla tua homepage e uno spot TV o una pubblicità radio.
  • Generare richieste di test drive dai concessionari. Questo è uno step cruciale nel processo di acquisto, un vero e proprio ponte tra il mondo digitale e quello fisico. 

Per un sito di auto convertire significa raggiungere uno di questi obiettivi di business.

Come possono i produttori sfruttare al meglio il potenziale commerciale e marketing del loro sito per raggiungere tutti questi obiettivi di conversione? La risposta risiede nel focalizzandosi su un principio chiave, ovvero sul principio di equilibrio.

2 L’equilibrio tra il livello di azione del brand e la maturità del visitatore durante il suo processo d’acquisto

Proporre brochure a un visitatore che è al 99% convinto del modello che vuole comprare rischia di rallentare la sua presa di decisione, confondendolo o facendogli cambiare idea rispetto alla sua iniziale intenzione di acquisto.

Bombardare un visitatore curioso che sta navigando sul sito con messaggi promozionali rischia di opprimerlo, perdendo così una futura opportunità di vendita. 

Proporre poi un test drive a un prospect troppo presto può generare costi aggiuntivi dovuti alla bassa probabilità che questo acquisti in breve tempo. 

La chiave del successo risiede quindi nell'essere capaci di misurare accuratamente l’intenzione di acquisto di ogni singolo visitatore, in modo da offrirgli un’azione personalizzata che incroci esattamente la sua posizione nel funnel di acquisto.

Con Kameleoon questo è possibile.

La nostra tecnologia AI di personalizzazione permette di identificare la maturità dei visitatori - pur restando anonimi - e di segmentarli facendo sì che vengano targettizzati con giusti messaggi e azioni. Questo permette ai produttori di raggiungere il più possibile questo equilibrio.

Cos’è la personalizzazione AI?

La tecnologia di personalizzazione AI di Kameleoon permette di adattare in real time messaggi, offerte e contenuti online sulla base della probabilità di conversione di ogni visitatore. Questa tecnologia si basa su algoritmi di machine learning che analizzano l’insieme dei dati utente di un sito, e fanno previsioni sui comportamenti di ciascun visitatore, identificato o anonimo, cliente o prospect.

Ciò è dimostrato da un punteggio di calore, il Kameleoon Conversion Score (KCS), che traduce la probabilità di conversione in una metrica concreta per i marketer.

score de chaleur kcs

 

A seconda del punteggio di conversione del visitatore, sul sito vengono avviate azioni personalizzate: la grafica e il contenuto del sito web potrebbero essere modificati, offerte mirate o messaggi personalizzati generati in base ai criteri stabiliti dal brand.

Per saperne di più

3 Tre applicazioni di personalizzazione AI per l'automotive

Targettizzare i visitatori che sono ancora in fase esplorativa

Anche se il funnel di vendita di un produttore di automobili termina una volta che viene effettuata una richiesta di test drive presso un concessionario, sono diversi gli step precedenti.

È importante supportare i visitatori durante tutto il loro customer journey. La personalizzazione AI permette di identificare in quale fase si trova ciascun visitatore, per attivare azioni appropriate sulla base dei progressi nel funnel. 

Per farlo, l’algoritmo di personalizzazione AI determina la probabilità di conversione e richiesta di test drive, o, detto in altre parole, la probabilità che il visitatore richieda un test drive.

Qualora la probabilità sia bassa, il visitatore è sicuramente ancora in una fase di riflessione. Il brand può targettizzare questi utenti ancora “freddi” con l’opzione di ricevere una brochure personalizzata vie e-mail o scaricandola dal sito.

Questo permette sia di accompagnare in modo pertinente il visitatore durante il suo processo di acquisto che di raccogliere un contatto che permetterà al brand di continuare a nutrire la relazione con questo nuovo visitatore che è stato identificato.

brochure automobile

Targettizzare visitatori che sono nella fase di indecisione

Altri visitatori possono trovarsi in una situazione intermediaria: né troppo inclini a fare richiesta di test drive, né totalmente disinteressati dai modelli presenti sul sito. 

Gli algoritmi di personalizzazione AI permettono di identificare chi appartiene a questa categoria di visitatori indecisi e di presentare, sotto forma di messaggio di rassicurazione, le promozioni attualmente in corso sulla rete di distribuzione.

È possibile andare oltre identificando tra i visitatori “caldi” chi ha bisogno di approfondire certi temi prima di prendere una decisione, come le differenti opzioni disponibili o una stima di prezzo finale: a questi visitatori si può offrire una configurazione personalizzata del veicolo. 

A volte è proprio questa la spinta necessaria per incentivarli a fare una richiesta di test drive o passare all’acquisto finale.

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Targettizzare i visitatori che sono pronti a provare un veicolo in concessionaria

Terza e ultima categoria di visitatori è quella dei visitatori detti “caldi”, la cui probabilità di richiedere un test-drive sul sito è elevata. 

L’algoritmo di personalizzazione AI permette di identificare chi, tra i visitatori di un sito, si trova a questo step del funnel di acquisto e di proporre un test drive semplificato sotto forma di pop-in personalizzato.

Adottare una strategia di personalizzazione, dunque, permette ai siti automobilistici di identificare futuri clienti online, in modo da offrire loro un supporto il più personalizzato possibile, nutrendo la relazione con loro fino al punto in cui si sentiranno pronti a visitare il concessionario per un test-drive. 

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Laureline is Content Manager and is in charge of Kameleoon's content. She writes on best practice within A/B testing and personalization, based on in-depth analysis of the latest digital trends and conversations with Kameleoon's customers and consultants.
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