Skip to main content
convaincre hierarchie personnalisation

Аргументы в пользу персонализации: как убедить руководство?

ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ
8 минут
Автор
Lauréline Kameleoon
Lauréline Saux
Laureline is Content Manager and is in charge of Kameleoon's content. She writes on best practice within A/B testing and personalization, based on in-depth analysis of the latest digital trends and conversations with Kameleoon's customers and consultants.
Поделиться

Веб-персонализация - это ключевой фактор построения долгосрочных отношений с Вашими настоящими и будущими клиентами. Это по факту единственный способ предложить им актуальный и индивидуальный пользовательский опыт, который отвечал бы их потребностям. 

Для того, чтобы успешно реализовать стратегию персонализации, Вам безусловно понадобятся ресурсы, способности и время, но еще понадобится команда с определенным набором навыков. В конце концов, Вам понадобится технологический партнер, который поможет получить желанный результат. 

Распределением этих ресурсов, конечно же, занимается руководство. И ключ к успеху - это Ваша способность аргументированно продемонстрировать, что персонализация - это инвестиция, которая того стоит!

Мы Вам предлагаем в этой статье лучшие аргументы и лучшие стратегии для того, чтобы презентовать практику персонализации руководителю. 

Какие аргументы использовать, чтобы убедить Ваше руководство? 

  • Потребители требуют индивидуального подхода для конверсии
  • Персонализация - это важная часть стратегии оптимизации в целом
  • Нужно действовать на опережение, конкуренты не дремлют
  • Персонализация позволяет сократить издержки коммерческих и маркетинговых кампаний
  • Персонализация - это рентабельное вложение


Какой подход выбрать, чтобы убедить руководство?

  • Идентифицировать необходимые ресурсы
  • Продемонстрировать пользу практики на примерах из Вашей индустрии
  • Подготовить первый пример roadmap

1 Какие аргументы использовать, чтобы убедить Ваше руководство?

Разные вовлеченные стороны убеждать нужно будет по-разному, учитывая их ограничения и цели. 

Для пользователя важно качество инструмента, но принимающие решение скорее всего будут иметь стратегическое видение и выбирать решения скорее инновационные и рентабельные, чтобы оставаться конкурентоспособными. 

Общаясь с нашими клиентами, мы узнали о некоторых факторах, которые имеют значение при принятии решений такого рода.

Здесь наша версия того, какие аргументы могут убедить Вашего босса!

 потребители требуют индивидуального подхода для конверсии 

Уже несколько лет персонализация используется компаниями, а потребители к ней привыкают. И правда: 91 % из них сообщают, что конверсия более вероятна, если бренды их идентифицируют, узнают и предлагают персонализированный контент. 

И еще: 48% потребителей уже покидали сайт и делали покупку в другом месте, так как опыт на первом сайте оставлял желать лучшего. 

Есть риск, что Вам ответят: "Персонализация - это навязчивая практика, так как она основывается на сборе персональных данных".

Тем не менее, 83% потребителей дают согласие на обработку данных для того, чтобы получать персонализированный опыт, в случае, если компанией соблюдены нормы, а порядок сбора данных прозрачен. Среди них 73% пользователей никогда не сталкивались со слишком навязчивой персонализацией. 

К тому же, действительно эффективные данные для сегментирования Вашей аудитории - это горячие данные, которые связаны с контекстом конкретного текущего визита, которые не раскрывают личности посетителя, а основываются на его поведении. 

Франсуа Марикаль, Chief Data Officer, Cdiscount :

«Вы тратите время, чтобы любой ценой загрузить все в Вашу экосистему данных, чтобы опираться на персональные данные, тогда как поведение пользователей в реальном времени - это самый эффективный источник информации для того, чтобы персонализировать и актуализировать опыт » 

 персонализация - это важная часть стратегии оптимизации в целом

75 % сайтов, имеющих трафик более миллиона посетителей, делают A/B-тестирование, чтобы улучшить глобальную эргономику их сайта. Это неотъемлемая практика оптимизации конверсии, которая позволяет оценить в цифрах влияние одной модификации на сайт. 

Тем не менее, для того, чтобы построить эффективную стратегию персонализации, недостаточно улучшить общий вид Вашего сайта, выбирая то, что наиболее подходит в среднем и большинству. Необходимо идти дальше и понимать, что Ваши посетители имеют далеко не одинаковые или усредненные ожидания и потребности. 

То, что позволяет персонализация: по-разному обращаться к разным сегментам посетителей или даже к каждому посетителю индивидуально для более тонкого подхода, что позволит наблюдать значительный рост показателей конверсию. 

Если Вы только начинаете реализацию Вашей digital-стратегии, Вам уже пора задуматься о персонализации и о том, как она впишется в глобальную стратегию. 

Если Вы добавляете персонализацию уже позже в Вашу стратегию, то возможно придется пересмотреть Вашу организацию и инструменты, с которыми Вы работаете. 

Вместе со стратегией персонализации следует выбрать и решение, покрывающее всю цепочку процессов оптимизации конверсии. 

 нужно действовать на опережение, конкуренты не дремлют 

В исследовании Gartner "Predicts 2018: Brand Relevance Fire, Automation on the Rise" аналитики оценивают, что предприятия, которые инвестировали в персонализацию опередят других в контексте дохода на более, чем 30%. 

И то верно: те, кто уже используют персонализацию в течение какого-то времени, уже успели "набить руку" и организовать работу. 

Бренды, которые персонализируют, также улучшают клиентский опыт, увеличивая лояльность со временем. 

Другими словами, не стоит больше ждать, чтобы начать персонализировать, увеличивая пропасть между Вами и Вашими конкурентами.

Но не расстраивайтесь, у вас есть еще много возможностей. Согласно исследованию The Boston Consulting Group только 15% компаний могут называться лидерами персонализации. 65% компаний все еще используют глобальный и сегментированный подходы в работе. 

персонализация позволяет сократить издержки коммерческих и маркетинговых кампаний

Персонализация - это практика, которая позволяет действовать на всех уровнях клиентского опыта на сайте: привлекать посетителей, конвертировать, увеличивать лояльность и удерживать. 

У Вас уже получается достигать своих целей? Но каким образом и какой ценой?

Персонализация позволяет достигать этих целей, но еще она помогает оптимизировать издержки кампаний. 

Согласно исследованию Harvard Business Review персонализация позволяет сократить издержки привлечения на 50 %,  увеличить доходы на 5-15 % и улучшить эффективность маркетинговых расходов на 10 à 30 %. 

Кейс Cdiscount наглядно продемонстрирует Вам, как используя AI-персонализацию можно сократить издержки. 

персонализация - это рентабельное вложение 

90 %  маркетинговых лидеров отмечают, что персонализация способствует рентабельности предприятия. 

Если столько маркетологов инвестируют в персонализацию, это означает, что речь идет об очень рентабельном вложении в контексте и доходов, и времени. 

Действительно, персонализация позволяет Вам увеличить оборот и прибыль, а также сэкономить время, автоматизирую задачи, трудные (или невозможные) для реализации вручную. 

Согласно исследованию The Boston Consulting Group бренды, которые работают с персонализацией, наблюдают увеличение их доходов на 6-10 % и в 2-3 раза быстрее, чем те, кто не персонализируют. Поэтому важно учитывать не только фактор дохода, но и времени. 

2 Какой подход выбрать, чтобы убедить руководство?

идентифицировать необходимые ресурсы 

Для того, чтобы начать персонализировать, Вам нужны ресурсы: время, навыки и технологический партнер. И все это издержки, конечно. 

Самый лучший способ убедить Вашего босса -  это явиться с готовым планом. Если Вы уже заранее определите необходимые для проекта ресурсы, Вы облегчите задачу для своего руководителя, у которого будут на руках все компоненты для принятия решения. 

Главные ресурсы, которые стоит перечислить:

  • Профили сотрудников для найма или обучения: специалисты оптимизации, руководители проектов, data-аналитики, разработчики или еще дизайнер.
  • Инструменты: решение персонализации, которое отвечает Вашим потребностям и покрывает всю цепь процессов оптимизации конверсии
  • Время: календарь и таймлайн работы (встречи, обучение, сроки)

продемонстрировать пользу данной практики на примерах из индустрии

Для того, чтобы показать пользу данной практики наглядно, в идеале необходимо показать, что было уже когда-то сделано и успешно сработало. 

Необходимо изучить все доступные кейсы из Вашей индустрии. 

Например, если Вы из сектора автомобилестроения, то Вы можете показать пользу персонализации для отправки качественных лидов в дилерские центры на тест-драйв на примере других брендов авто. 

 

Мы предлагаем Вам:

подготовить пример roadmap

И последний на сегодня совет: будьте готовы предоставить первую версию roadmap для Вашей стратегии персонализации. Создать такой план действий - это способ показать свое видение этапов проекта. 

Для создания roadmap необходимо мобилизовать все задействованные стороны и взять в расчет ресурсы, которыми Вы располагаете, время, которое Вы готовы уделять проекту. 

Roadmap сделает проект более убедительным, позволит оценивать предварительные результаты. Вы можете таким образом ставить цели в соответствии с Вашей ситуацией, это поможет Вашей команде и руководителю визуализировать дальнейшее развитие проекта. 

У Вас в руках все ключевые аргументы для презентации проекта. Теперь Ваша очередь действовать, удачи!

cta ru ai
Lauréline Kameleoon
Lauréline Saux
Laureline is Content Manager and is in charge of Kameleoon's content. She writes on best practice within A/B testing and personalization, based on in-depth analysis of the latest digital trends and conversations with Kameleoon's customers and consultants.