Skip to main content
marketing messages
18 May 2021

Стресс-маркетинг, social proof и убеждение: как персонализировать маркетинговые сообщения на сайте?

ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ
6 минут
Автор
Gilyana
Gilyana Akuginova
Контент-маркетолог Kameleoon, Гиляна анализирует отзывы наших клиентов и консультантов, а также делится новыми практиками в области оптимизации конверсии.
Поделиться

Для того, чтобы поощрить посетителя остаться на сайте подольше, подробнее изучить его содержание, посетить максимальное число товарных карточек и перейти к покупке, нужно направлять как можно более актуальную информацию и необходимые сообщения в течение всего пути клиента. 

Существуют различные типы сообщений с разными целями (успокоить, стимулировать или убедить), которые позволят увеличить вовлеченность и лояльность посетителей, а также принесут конверсии:

  • Social proof (отзывы)
  • Стресс-маркетинг (или сообщения, внушающие срочность)
  • Сообщения "успокоения" (reassurance), призванные убедить в безопасности сделки и разрешить все возможные сомнения посетителя

Отзывы посетителей и покупателей, успокоение или срочность - это очень действенные способы увеличения конверсии и достижения цели. Вы должны, тем не менее, интегрировать такие сообщения в стратегию персонализации деликатно, чтобы дозировать маркетинговое давление на сайте и не ухудшить общий пользовательский опыт. 

 

 

1 Какие типы сообщений показывать на сайте?

Потребители, которые общаются к сайту, имеют определенные ожидания и различную степень восприимчивости. Некоторые будут более внимательными к сообщениям, связанным с наличием товаров на складе, а других будет интересовать, что покупают чаще, какие условия доставки предлагаются и т.д. 

 

Сообщения social proof: пусть говорят ваши клиенты

Сообщения social proof отсылают к опыту других потребителей. 

Можно, к примеру, показать сообщения: 

  • с цитатой-отзывом клиента
  • числом клиентов, купивших товар
  • числом посетителей, которые сейчас смотрят этот товар, или тех, кто уже его добавил в корзину

 

social proof

 

Такой вид сообщений дает дополнительную гарантию посетителям, которые смогут ориентироваться на опыт других посетителей. 

Стратегическое использование такого приема позволяет увеличить вовлеченность посетителей, конверсию и лояльность клиентов. Это очень эффективный рычаг укрепления вашей е-репутации. 

 

внушение срочности или стресс-маркетинг: побудите аудиторию действовать

Часто используемые в онлайн-торговле, сообщения, внушающие ощущение срочности, призваны ускорить цикл принятия решения пользователем. 

Можно, например, показать сообщения с: 

  • (небольшим) числом оставшихся товаров в наличии
  • датой окончания промоакции
  • временем, оставшимся для оформления заказа, для того, чтобы получить его уже завтра (или послезавтра) 
  • минимальной суммой покупки для бесплатной доставки
  • числом товаров на добавление в корзину для получения скидки

 

мвидео

Таймер обратного отсчета до окончания акции на сайте Мвидео

Такие сообщения действуют в качестве пускового механизма и помогают ускорить процесс принятия решения и, как следствие, форсировать покупку. Таким же образом можно сократить число брошенных корзин и даже увеличить средний чек. 

 

Сообщения "успокоения" пользователей: убедите посетителей в безопасности и надежности их выбора

Сообщения такого толка касаются информации об условиях покупки, доставки и оплаты товара. Они призваны "успокоить" посетителей, разрешить все их сомнения, а также позволяют перейти к покупке с уверенностью в безопасности операции и надежности выбора. 

Например: 

  • Информация об условиях обмена и возврата товаров (бесплатно, просто) 
  • Гибкая системы оплаты (платежные системы, программы рассрочки, безопасная оплата и т.д.) 
  • Условия доставки и выдачи товара

 

озон

Подробная информация о цене и возможностях оплаты на сайте Озон

С такими сообщениями можно создать атмосферу надежности и прозрачности, укрепить отношения с посетителям и убедить их все-таки приобрести товар. Эту информацию особенно важно размещать в товарных карточках. 

Такой тип сообщений также позволяет улучшить показатели лояльности клиентов, так как недовольный или недостаточно информированный клиент не вернется на сайт, то есть не будет повторной конверсии. Такой клиент может также отговорить других клиентов от покупки на вашем сайте. 

Подобные решения могут комбинироваться между собой. Можно, например, связать social proof и форсирование, отображая число посетителей, которые добавили товар в корзину, а также число товаров, оставшихся в наличии. 

2 A/B-тестируйте свои сообщения, чтобы понять, что нравится покупателям

зачем A/B-тестировать сообщения онлайн?

A/B-тестирование позволяет тестировать различные типы сообщений для посетителей на сайте, чтобы идентифицировать те, которые отвечают максимально ожиданиям и целям пользователей. Это обязательная практика, которая позволяет убедиться, что эргономика сайта безупречна, а навигация пользователей - гладкая и комфортная. Без оценки и измерения влияния вашей коммуникации на сайте очень сложно оценить пользу такого маркетингового рычага для воронки конверсии. 

Росбанк тестируют формулировки своих CTA на главной странице и одновременно эффективность расположения призывов. 

росбанк


С помощью MVT-теста Росбанк узнали, что формулировка "Получить карту" и расположение CTA в главном баннере - наиболее оптимальны и комфортны для пользователей, при этом засвидетельствовали рост конверсии на 23%. Подробности кейса можно узнать, скачав историю успеха Росбанк

 

СЕГМЕНТИРУЙТЕ A/B-тесты

Опираясь на ваши сегменты посетителей, вы сможете создать наилучшие сообщения для каждого из них.

Можно тестировать сообщения, например, для: 

  • Посетителей, которые прибывают на главную страницу в первый раз или туда возвращаются => чтобы улучшить показатели вовлеченности посетителей
  • Посетителей, которые смотрят определенный товар на сайте => для того, чтобы увеличить конверсию и сумму среднего чека
  • Посетителей, который собираются покинуть сайт => уменьшить показатели отказов и число брошенных корзин 

3 Актуальное сообщение каждому посетителю с помощью персонализации

Несмотря на то, что маркетинговые сообщения очень полезны, сайт, где этой практикой злоупотребляют или неправильно применяют, может быть неудобным и портить опыт навигации посетителей и клиентов. 

В нашей статье на VC.ru мы рассказываем, как построить стратегию персонализации, отвечающую вашим бизнес-целям:

ЧИТАТЬ НА VC

 

адаптировать сообщения в зависимости от поведения посетителей

Для того, чтобы сообщения, предложенные вами, всегда были актуальны для посетителей, их нужно адаптировать. 

Представим такие сценарии: 

  • Показать сообщение "низкая цена" для посетителей, которые используют сравнение цен
  • Адаптировать сообщение  в зависимости от числа товаров в корзине посетителя
  • Отображать сообщения social proof посетителям, которым смотрят отзывы других клиентов

 

определить степень восприимчивости посетителей к каждому сообщению с помощью искусственного интеллекта 


С помощью ИИ можно определить вероятность конверсии и притязания каждого посетителя к кому или иному сообщению. Можно также адаптировать каждое сообщение в реальном времени в зависимости от интересов каждого посетителя.

Истории успеха с применение ИИ Kameleoon

- Cdiscount 

- Toyota

- Allopneus

4 Сценаризация и критерии запуска сообщений

Для того, чтобы опыт навигации радовал посетителей от и до, важно настроить приоритизацию сообщений и сценарии. 

определить критерии запуска сообщений

Также некоторые сообщения могут информировать о наличии товара, могут быть связаны с трафиком на сайте или отзывами клиентов...

Важно также учитывать эти элементы для того, чтобы не показывать сообщения, которые будут иметь обратный эффект: например, сообщения "осталось 3 товара в наличии" и "осталось 379 товаров в наличии" будут иметь различный эффект. Поэтому так нужно настроить условия и критерии запуска сообщений. 

приоритизировать сообщения

Если не хотите наводнить опыт клиентов своими сообщениями, то ключ ко всему - приоритизация. Сделайте так, чтобы сообщения запускались в зависимости от профиля посетителя. 

Ив Роше приглашают пройти диагностику кожи посетителей, которые пробыли на сайте дольше 20 секунд и просмотрели более 2 карточек товаров для лица

Это позволяет увеличить вовлеченность посетителей, помочь им определиться с выбором, при этом не перегружать опыт других посетителей. 

 

ив роше

Подробности этого кейса можно узнать, скачав историю успеха Ив Роше

Маркетинговая коммуникация - ключевой фактор актуального и последовательного опыт, если использовать это с умом. Такие инструменты, как A/B-тесты и персонализация, помогут это сделать, помогая посетителям найти полезную информацию в нужный момент, не перегружая их опыт, достигая ваших бизнес-целей. 

Если хотите узнать обо всех возможностях персонализации и A/B-тестирования платформы Kameleoon, то всегда можете обратиться к нашим консультантам. 

СВЯЗАТЬСЯ С НАМИ>>

Gilyana
Gilyana Akuginova
Контент-маркетолог Kameleoon, Гиляна анализирует отзывы наших клиентов и консультантов, а также делится новыми практиками в области оптимизации конверсии.
Topics covered by this article