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1 February 2019

Die 3 Aspekte eines optimierten Conversion-Prozesses

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Ihre Besucher verlassen Ihre Webseite vor der Conversion? Keine Panik! Eine Analyse Ihres Conversion-Trichters kann helfen, das Problem zu beheben.

Wir haben drei Punkte ausgemacht, die für die Optimierung aller Etappen des Conversion-Prozesses unabdingbar sind: Content-Strategie, Benutzerfreundlichkeit Ihrer Webseite und Kontaktpunkte .

Warum der Conversion-Prozess optimiert werden muss

Der Conversion-Trichter stellt die User Journey Ihrer Besucher dar, von der Ankunft auf Ihrer Webseite bis zur Conversion. Ein optimierter Trichter schafft die Bedingungen für einen reibungslosen Ablauf und erhöht die Chancen, dass der Besucher das von Ihnen bestimmte Conversion-Ziel erreicht.

Wir bei Kameleoon haben vier Schlüsselmomente der User Journey des Besuchers auf dem Weg zur Conversion ausgemacht:

  • Den Besucher auf die Webseite holen: Wecken Sie das Interesse des Besuchers und beseitigen Sie eventuelle Hindernisse, die ihn von einem ersten Besuch abhalten könnten.
  • Besucher in potenzielle Kunden verwandeln: Sie brauchen die Kontaktdaten Ihrer Besucher, um eine länger währende Beziehung zu ihnen aufzubauen.
  • Aus potenziellen Kunden Kunden machen: Dafür müssen Sie sich von der Konkurrenz abheben und auf Ihrer Webseite eine fehlerfreie User Experience bieten.
  • Kundentreue fördern: Bieten Sie die richtigen Anreize, damit Ihre Kunden erneut bei Ihnen zur Conversion gelangen und zu Botschaftern Ihrer Marke werden.

Sie müssen Ihre Webseite so optimieren, dass der Besucher von einer Etappe zur nächsten begleitet wird und bis zur Conversion am Ball bleibt. Wie bereits erwähnt, kann dies über Content-Strategie, gesteigerte Benutzerfreundlichkeit und gut aufgestellte Kontaktpunkte erreicht werden.

Optimieren Sie Ihre Content-Strategie

Content Marketing ist ein guter Weg, den Conversion-Prozess Ihrer Webseite zu optimieren. Richtig eingesetzt erzielt diese Methode dreimal mehr Leads als traditionelle Marketingaktionen, und 70% der Internetuser lernen eine Marke eher über Artikel als über bezahlte Werbung kennen.

Den Besucher auf Ihre Webseite holen

Damit ein Besucher auf Ihrer Webseite landet, brauchen Sie Artikel, die Probleme behandeln, den User konkret betreffen.

Je hochwertiger Ihr Inhalt, desto qualifizierter sind die Besucher und desto größer sind die Chancen, dass sie auf Ihrer Webseite zur Conversion gelangen. Ganz zu schweigen vom positiven Einfluss auf Ihr Markenimage und Ihre Positionierung als führende Kraft in Ihrer Branche.

Ebenfalls interessant sind Gastbeiträge in Blogs von Partnerunternehmen oder auf spezialisierten Plattformen wie reddit oder medium.

Besucher in potenzielle Kunden verwandeln 

Haben Besucher die Inhalte aufgerufen, die ihre direkten Problemstellungen betreffen, sind sie geneigt, weitere Inhalte Ihrer Webseite zu nutzen (E-Books, Infografien, Videos, Webinare, usw.).

Diese Inhalte sind über Downloads erhältlich und bieten die Möglichkeit, Kontaktdaten der User einzuholen. Damit der User diese Information preisgibt, muss der Content allerdings einen echten Mehrwert, auch Ihren Artikeln gegenüber, bieten.

Typischerweise könnten diese Inhalte am Ende eines Artikels angeboten werden und die Vertiefung bestimmter Problematiken ermöglichen.

Aus potenziellen Kunden Kunden machen

Jetzt kennen die Besucher Ihre Marke und einen Teil Ihrer Inhalte. Nächster Schritt: Überzeugen Sie ihn, bei Ihnen einzukaufen.

Ihre Inhalte müssen konkret sein und dem Besucher einen echten Anreiz liefern. Ziel ist nicht die Belehrung, sondern die Bereitstellung von konkreten, praktisch nutzbaren Inhalten, wie z.B. technische Broschüren oder Fallstudien, die den Erfolg Ihres Produktes oder Services belegen. Auch Kundenbewertungen sind in diesem Stadium des Conversion-Prozesses von höchstem Interesse und bieten konkrete Beispiele und Social Proof.

Kundentreue fördern

Der Besucher ist zur Conversion gelangt. Gut gemacht! Das heißt aber nicht, dass Ihre Arbeit getan ist. Jetzt müssen Sie sicherstellen, dass der Kunde weiterhin Ihre Inhalte erhält, damit er zu Ihnen zurückkehrt und erneut auf Ihrer Webseite kauft oder Ihre Conversionziele erreicht.

Automatische E-Mails sind hier eine interessante Methode. Bieten Sie Inhalte bezüglich des gekauften Produkts oder Services (Features, Neuheiten, Zufriedenheitsumfragen…), ähnlichen oder ergänzenden Elementen (neue Version, höheres Marktsegment).

Durch den regelmäßigen Kontakt behalten Sie eine Beziehung und das Vertrauen des Kunden bei und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines erneuten Kaufs.

Optimieren Sie die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Webseite

Vermeiden Sie Hindernisse und Stolpersteine, die die Conversion Ihrer Besucher behindern könnten. Je reibungsloser die User Journey auf Ihrer Webseite verläuft, desto größer ist die Conversion-Wahrscheinlichkeit.

Wichtig ist auch die Optimierung Ihrer Webseite für mobile Endgeräte (dies gilt natürlich für alle Etappen des Conversion-Trichters). Mobiles Internet stellt heute über drei Viertel des Traffics in Deutschland dar. Und das heißt, dass Sie drei Viertel Ihrer Besucher vielleicht schon beim ersten Besuch verlieren, wenn die User Journey auf Smartphone & Co nicht zufriedenstellend ist.

Den Besucher auf Ihre Webseite holen

Ansprechende Homepage

Neue Besucher können über Artikel Links usw. auf tieferen Seiten Ihrer Webseite landen, Haupteinstiegpunkt bleibt allerdings die Homepage.

Wenn der Besucher auf Ihrer Homepage landet und nicht schnell findet, was er sucht, wandert er wahrscheinlich frustriert wieder ab. Eine Studie von Hubspot belegt, dass 55% aller Besucher durchschnittlich 15 Sekunden auf einer Webseite verbringen: Mehr Zeit haben Sie nicht, um Besucher mit Ihren Seiten zu überzeugen.

Auf Ihrer Homepage muss sich der Besucher sofort eine klare Idee Ihres Angebots machen und problemlos auf die Informationen zugreifen können.

Für Canal+  ist die Homepage der Haupteinstiegspunkt in seine Seiten. Der Pay TV-Sender hat einen A/B-Test durchgeführt, um diese Schlüsselseite zu optimieren und Besuchern den Zugang zu den, für sie interessanten, Informationen zu vereinfachen. Die Gewinnervariante erzielte eine Steigerung von 28% der Klicks auf hervorgehobene Inhalte.

Benutzerfreundliche Menüleiste

Um das Surfen auf Ihrer Webseite und das Finden relevanter Inhalte zu vereinfachen, brauchen Sie eine gut organisierte Menüleiste.

Die Menüleiste muss perfekt strukturiert sein und auf einen Blick alle Kategorien zeigen, die Ihre Webseite bietet.

Telekom-Anbieter Sosh hat seine Menüleiste A/B-getestet, um die Zahl der Interaktionen der Besucher der Webseite zu steigern – mit Erfolg: Die Conversion-Rate stieg um 16%.

Besucher in potenzielle Kunden verwandeln 

CTA-Buttons, die Lust aufs Klicken machen

CTA-Buttons bieten einen spezifischen Service und leiten im Allgemeinen auf eine Landing Page weiter.

Sie müssen den Besucher anziehen, aber auch genau sagen, was mit einem Klick passiert. Wenn das Ergebnis nicht der Ansage entspricht, verliert der Besucher vielleicht das so hart erkämpfte Vertrauen in Ihre Marke.

Deshalb muss die Formulierung des CTAs sehr präzise sein. Bestmöglich sollten Aktionsverben genutzt werden, die den Besucher zum Klicken bringen.

Durch eine Neupositionierung und Umformulierung seiner CTA-Buttons erzielte das Kreditunternehmen Younited Credit 15% mehr Kreditanfragen.

Landing Pages, die das Angebot genau erklären

Hat der Besucher auf Ihren CTA-Button geklickt, landet er auf einer Landing Page, die das Angebot zusammenfasst und den User nach seinen Daten fragt.

Ihre Landing Pages müssen genau erklären, worin das Angebot besteht und dem Besucher eine verbindliche Zusage schmackhaft machen. Immerhin gibt er Ihnen persönliche Daten. Wenn es sich um den Download einer Ressource handelt, können Sie auch einen Einblick gewähren (Inhaltsverzeichnis, Auszüge).

Nach der Neugestaltung der Landing Pages stiegen Kontoeröffnungen bei Hello bank! um fast 10%!

Einfach auszufüllende Formulare

Das Formular besitzt eine Schlüsselrolle, da die Besucher hier ihre persönlichen Informationen preisgeben.

Ausfüllen ist langweilig und langwierig. Machen Sie es Ihren Besuchern so einfach wie möglich und räumen Sie Hindernisse aus dem Weg.

Halten Sie die Zahl der auszufüllenden Felder so niedrig wie möglich (nur wirklich relevante Informationen) und helfen Sie dem User durch automatisches Ausfüllen.

Le Figaro hatte eine weitere gute Idee. In einem A/B-Test wurde ermittelt, ob die Zahl der Schritte bis zur Anmeldung zu hoch war. Mit einem Schritt weniger erzielte die Tageszeitung einen Zuwachs der Anmeldungen von 14,3%.

Aus potenziellen Kunden Kunden machen

Produktseite

Die Produktseite beschreibt Ihr Angebot und muss alle Informationen bezüglich des Produkts oder Services enthalten, die der potenzielle Kunde vor dem Kauf benötigt. Hier gibt es zahlreiche Optimierungsmöglichkeiten, z.B.

  • Beschreibung muss leicht lesbar und klar gestalten sein
  • Produktbilder einfügen (Fotos, Videos, 360° Ansicht)
  • Mehrere CTAs anbieten (In den Warenkorb, In einer Boutique abholen, Bookmark)
  • Alle Elemente entfernen, die den Kauf bremsen könnten
  • Vertrauen erwecken (sichere Zahlung, usw.)

Juwelier Histoire d’Or testete seine Produktseiten. Die Gewinnervariante erzielte einen Zuwachs der Bestellungen von 31%.

Vereinfachter Kauf- und Zahlungsvorgang

Der Kaufvorgang an sich muss besonders reibungslos laufen. Gibt es Stolpersteine, kann der potenzielle Kunde sich noch im letzten Moment für einen Absprung entscheiden.

  • Zwingen Sie Ihre Besucher nicht, vor dem Kauf ein Konto zu eröffnen. Sie können stattdessen z.B. einen raschen Login über Facebook oder Webmail anbieten.
  • Bieten Sie unterschiedliche Lieferoptionen: Zuhause, Abholstationen oder im Laden
  • Bieten Sie verschiedene Zahlungsoptionen (Kreditkarten, PayPal, usw.) und ermöglichen Sie dem User die Daten für zukünftige Käufe abzuspeichern.

Renault hat die Seite der Kostenvoranschläge optimiert. Ein A/B-Test zeigte, dass die Umstrukturierung bestimmter Elemente (wie Account und Wahl des Händlers) wichtig ist: Variante B erzielte eine Steigerung der Terminfragen um 63%.

Kundentreue fördern

Kundenbefragungen

Kundenbefragungen sind eine tolle Methode, um die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu messen. Sie können Fragen über den gekauften Artikel/ Service stellen, oder über die Erfahrung des Besuchs Ihrer Webseite, die Lieferung und die Beziehung des Kunden zu Ihrer Marke, usw.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Umfrage zu unterbreiten: per SMS, per Mail oder in einem Pop-up direkt auf Ihrer Webseite.

Um die Treue seiner Kunden zu fördern, hat das Branchenbuch PagesJaunes eine Zufriedenheitsumfrage durchgeführt. Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten: sie erzeugte 25% mehr Klicks und brachte viele Verbesserungsanregungen.

Gut durchdachter Kundenbereich

Der Kundenbereich darf nicht vernachlässigt werden. Die Kunden sollen sich privilegiert und von Ihnen versorgt fühlen.

Der Bereich muss praktisch sein: Der Kunde sollte leicht all seine Informationen einsehen und ändern können. Das Gleiche gilt für Rechnungen und Bestellungen oder die ihm zugedachten Sonderaktionen.

So können Sie eine Rubrik mit Sonderangeboten speziell für Abonnenten erstellen.

PriceMinister hat ein System von Benachrichtigungen geschaffen, das seine Kunden über Informationen und Sonderaktionen auf dem Laufenden hält. Die Benachrichtigungen scheinen gut anzukommen, wie die Klickrate von 20% zeigt.

Nutzen Sie die richtigen Kontaktpunkte

Um Besucher und Kunden gemäß ihres Fortschreitens im Conversion-Trichter richtig anzusprechen, müssen Sie die richtigen Kontaktpunkte nutzen.

Im Vorfeld ist die Segmentierung Ihrer Besucher und Kunden sinnvoll. So identifizieren Sie unterschiedliche Zielgruppen mit gemeinsamen Bedürfnissen und Interessen und können sie gezielter ansprechen.

Den Besucher auf Ihre Webseite holen

Organic Search (SEO)

Heute neigen Internetuser dazu, die Antwort auf eine Frage im Internet zu suchen. Wenn Ihre Inhalte SEO-optimiert sind stehen die Chancen gut, dass Ihre Webseite weit oben in den Suchergebnissen zu finden ist, wenn das Suchwort Ihrem Angebot entspricht.

Die Webseiten, die auf der ersten Ergebnisseite erscheinen konzentrieren 75% des Traffics auf sich. Hier können Sie also punkten und Besucher anziehen, die sich im Prinzip für Ihre Inhalte interessieren.

Und wenn die Besucher mit ihrem Suchwort auf Ihre Webseite stoßen, heißt das, dass Sie eine Referenz in Ihrem Bereich sind, und dass Ihre Inhalte relevant sind.

Bezahlte Werbung

Die Ergebnisseite von Suchmaschine zeigt an erster Stelle Anzeigen, d.h. Webseiten, die dafür bezahlt haben, bei Suchen nach bestimmten Stichworten an einer der vorderen Stellen zu stehen.

Mit dieser Methode maximieren Sie Ihre Chancen, gesehen zu werden und erhöhen die Zahl Ihrer Besucher. Die Suchwörter müssen gut gewählt sein. Sehen Sie nach, welche Begriffe am meisten gesucht werden und welche Wörter Ihre Konkurrenten benutzen.

Soziale Netzwerke 

Gut zwei Drittel aller Internetuser sind jeden Monat auf einem sozialen Netzwerk unterwegs. Das sollten Sie nutzen, um Besucher für Ihre Webseite zu gewinnen.

Soziale Netzwerke sind heute ein unumgänglicher Kommunikationskanal mit Besuchern und Kunden. Sie können Artikel, News und Videos mit Ihrem Publikum teilen und Besucher dazu animieren, Ihre Seite zu „liken“ oder Ihre Inhalte zu teilen.

Wählen Sie die Plattformen, die am besten zu Ihren Zielen passen und auf denen Ihre User unterwegs sind. Man kann unterscheiden zwischen den Allgegenwärtigen (Facebook, Twitter, Google+), den professionellen Netzwerken (LinkedIn, Xing, Viadeo) und Foto- und Videoplattformen (Instagram, Pinterest, YouTube).

Besucher in potenzielle Kunden verwandeln

Links und CTAs : 

Animieren Sie Ihre Besucher dazu, Ihre Inhalte aufzurufen, z.B. durch Links in Ihren Blogbeiträgen. Auch können Sie ähnliche oder ergänzende Inhalte am Ende des Artikels über einen CTA-Button zugänglich machen. Nehmen wir an, jemand hat den Artikel über die 10 besten Wanderwege seiner Region gelesen. Dann könnten Sie folgende Inhalte bieten

  • Download einer Checkliste, zur Vorbereitung einer Wanderung, wenn Sie in der Tourismusbranche tätig sind
  • Listen mit Wanderschuhen, wenn Sie ein E-Merchant sind
  • Anmeldung bei einem Newsletter über Wanderungen, wenn Sie eine Median-Webseite sind

Retargeting

Hat ein Besucher auf Ihren Seiten gesurft, sie aber vor der Conversion verlassen, können Sie versuchen, ihn über Retargeting zurückzugewinnen. Dank der Cookies im User-Browser erkenne Sie ihn wieder und können ihm Anzeigen anbieten, die ihn an seinen Besuch auf Ihren Seiten erinnern.

Die Anzeige kann direkt auf Ihre Homepage leiten, auf eine Landing Page (Download eines E-Books, Sonderangebot), oder eine tiefere Seite Ihrer Webseite (z.B. eine relevante Produktseite).

Aus potenziellen Kunden Kunden machen

CRM

Ein Tool des Customer Relations Managements (CRM) ermöglicht die Verwaltung und Nutzung von Daten bzgl. potenzieller und bestehender Kunden, über die Sie bereits verfügen. Eine Anwendung ist das „Lead Nurturing“, bei dem Sie potenzielle Kunden auf ihrem Weg zur Conversion betreuen, damit sie letztendlich einen Kauf abschließen.

Mache Verkaufszyklen sind besonders lang (Immobilien, Fernreisen), der Kunde nimmt sich mehr Zeit, wenn es sich um große Anschaffungen handelt. Um zukünftige Kunden an der Stange zu halten, sollten Sie sie während der Bedenkzeit regelmäßig mit Inhalten versorgen und sie z.B. über Produktneuheiten auf dem Laufenden halten.

E-Mailing 

Wenn Sie Informationen über den Besucher oder Kunden haben, können Sie ihm relevante Inhalte per E-Mail anbieten oder ihn über Neuheiten informieren.

E-Mailing ist ebenfalls eine gute Methode, Besucher an nicht gekaufte Warenkörbe zu erinnern und ihn zur Rückkehr auf die Webseite zu bewegen.

Marketing Automation

Marketing Automation ermöglicht Ihnen, die Bedürfnisse Ihrer Besucher gewissermaßen vorherzusehen und zukünftigen Kunden gezielte E-Mails zum richtigen Zeitpunkt zu bieten.

So könnten Sie einem gegebenen Kunden eine E-Mail zukommen lassen, die das Erscheinen eines Blogbeitrags ansagt, der im Zusammenhang mit vorigen Suchen steht, oder über Preissenkungen oder Sonderangebote informieren.

Kundenservice

Ihre Besucher stehen kurz davor bei Ihnen einzukaufen und möchten natürlich sicher sein, dass Sie als Verkäufer ihr Vertrauen verdient haben.

Stellen Sie sicher, dass der Zugang zu Ihrem Kundenservice einfach ist, z.B über eine Hotline oder einen Chat. Das weckt Vertrauen, weil der zukünftige Kunde weiß, dass er gegebenenfalls nähere Informationen erhalten kann.

Kundentreue fördern

E-Mail 

Mit E-Mails bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt und können inaktive Kunden an Ihre Webseite erinnern und sie reaktivieren.

Sie können diesen Kommunikationskanal nutzen, um ergänzende Produkte anzubieten, über Neuheiten zu informieren und für Kunden reservierte Sonderangebote zu pushen.

Benachrichtigungen

Benachrichtigen Sie Ihre Kunden über Sonderangebote und Special Deals, damit sie erneut Ihre Webseite besuchen.

Kurzum

Ein flüssiger Conversion-Prozess ist ein echter Verkaufsbooster. Optimieren Sie Ihren Trichter und steigern Sie Ihren Umsatz!