Upsell und Cross-Sell: Wie lassen sich die Verkäufe steigern?
Upselling und Cross-Selling sind zwei wirkungsvolle Strategien, um den Umsatz auf deiner Website zu steigern. Das Ziel: Nutzer:innen gezielt leiten und sie motivieren, ihren Bestellwert zu erhöhen. Mit diesen Techniken lassen sich Online-Verkäufe im Schnitt um 20 % steigern, bei einem Gewinnplus von etwa 30 %.
Damit Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen erfolgreich sind, solltest du sie sorgfältig vorbereiten – so führst du deine Kund:innen zu den bestmöglichen Produktempfehlungen.
Was eine Upsell- von einer Cross-Sell-Strategie unterscheidet
Upsell und Cross-Sell entsprechen 2 komplementären Verkaufsansätzen.
Upselling: Ähnliche Artikel im oberen Sortiment anbieten
Eine Upselling-Strategie bedeutet, Produkte aus derselben Kategorie anzubieten – aber mit einem höheren Mehrwert. Damit erhöhst du den wahrgenommenen Wert des Produkts im Kopf der Besucher:innen und animierst sie dazu, ihren durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern.
Beim Upsell geht es um Angebote, die besonders attraktiv wirken: Sonderpreise, Bundle-Angebote oder wertigere Pakete, die Kund:innen leicht überzeugen und ihnen einen klaren Vorteil zeigen.
Cross-Selling: Anzeige von komplementären Produkten für ein besseres Kauferlebnis
Cross-Selling ermöglicht es dir, Produkte anzubieten, die den Hauptartikel sinnvoll ergänzen. Kauf jemand eine Luftmatratze, empfiehlst du zum Beispiel eine passende Pumpe dazu – oder zu einem Smartphone eine schützende Handyhülle.
Der ergänzende Artikel ist meist günstiger als das Hauptprodukt und rundet die Bestellung ab, indem er die Nutzung erleichtert oder verbessert. Diese Art von Zusatzverkauf erscheint als Reminder entlang der gesamten Buying Journey des ursprünglichen Produkts.
Gerade für Websites mit einem großen Sortiment bieten Product Recommendations eine perfekte Möglichkeit, die Vielfalt der Angebote sichtbar zu machen.
Warum es wichtig ist, eine Upsell-/Cross-Sell-Strategie zu implementieren
Mit Upsell- und Cross-Sell-Techniken werden mehrere Ziele verfolgt:
Die Maximierung der Conversions
Indem du neue und relevante Angebote präsentierst, eröffnest du dir eine zusätzliche Chance, deine gewünschte Conversion Rate zu erreichen. Besucher:innen reagieren besonders positiv auf Vorschläge, die direkt von derselben Website kommen – vor allem dann, wenn sie wirklich relevant sind und ihre aktuellen Bedürfnisse treffen.
Die Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbwerts
Wenn du passende Upsell- oder Cross-Sell-Produkte anbietest, kannst du deine Gewinnspanne und deinen Umsatz deutlich steigern. Präsentierst du Kund:innen Produkte, die sie noch nicht kennen, weckst du ihre Neugier – und erhöhst die Chance, dass ihr durchschnittlicher Warenkorbwert wächst. Ein echter Umsatzbooster!
Die Verbesserung der Kundenbindung
Es ist deutlich einfacher, an bestehende Kund:innen zu verkaufen als an völlig neue Nutzer. Wenn deine Produktempfehlungen genau auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind, steigt automatisch ihre Zufriedenheit.
Zufriedene Käufer empfehlen deine Services eher weiter – und kommen auch später wieder in deinen Shop zurück. So schaffst du es, deine Besucher:innen mit passenden Product Recommendations langfristig an dich zu binden.
Auf welcher Ebene der Customer Journey sollten Cross- und Upselling eingesetzt werden?
Cross- und Upselling-Vorschläge müssen an der richtigen Stelle in der Customer Journey platziert werden. Damit sie wirklich wirken, ist es entscheidend, die wichtigsten Schritte von der ersten E-Mail-Kampagne bis zur finalen Bestellbestätigung genau zu kennen
Auf der Startseite
Auf deiner Website kannst du Product Recommendations bereits direkt auf der Startseite integrieren.
Ein gutes Beispiel liefert VeryChic: Dort werden Hotels empfohlen, die auf Grundlage der bisher angesehenen Reiseziele relevant sind.
So kann der Kunde direkt eine Auswahl an Hotels in derselben Region entdecken – ähnlich zu jener Unterkunft, die er sich zuletzt angesehen hat. Sobald der Besucher in den Conversion Funnel einsteigt, bekommt er zusätzlich beliebte Orte angezeigt, um seine Auswahl zu erweitern und neue Optionen zu entdecken.
Das Ergebnis:
- +4 % mehr Transaktionen von der Homepage
- +4 % höherer durchschnittlicher Warenkorb, wenn empfohlene Hotels gewählt wurden
Über die Suchergebnisse
Sucht ein Nutzer in einer Suchmaschine nach einem bestimmten Produkt, zeigt ihm der Algorithmus automatisch neue, passende Vorschläge an. Die Ergebnisse werden dabei je nach Profil des Besuchers verfeinert. So kann der Algorithmus auf Basis eines bestimmten Keywords genau die Produkte auflisten, die den Erwartungen des Interessenten am besten entsprechen.
Auf einer Listenseite
Die Listenseite ist ein idealer Ort, um Produkte auf Basis des bisherigen Besucherverhaltens zu empfehlen. Du kannst dort zum Beispiel anzeigen:
- die beliebtesten Produkte in der aktuell betrachteten Kategorie
- die zuletzt angesehenen Artikel
- Produkte, die früheren Suchkriterien des Nutzers besonders ähneln
Besucher:innen kommen oft mit einer klaren Kaufidee auf deine Website. Du kannst sie gezielt leiten, indem du die Favoriten anderer Kund:innen hervorhebst – etwa die Jacke mit dem angesagten Trendschnitt oder ein besonders häufig bestelltes Buch zu einem bestimmten Thema.
Viele Nutzer:innen lassen sich stark von den Empfehlungen und Kaufentscheidungen anderer inspirieren.
Auf einer Produktseite
Auf einer Produktseite wirken Upsell- und Cross-Sell-Techniken besonders stark. Dieser Bereich eignet sich perfekt, um ergänzende Produkte zu präsentieren oder Vergleichsmöglichkeiten aufzuzeigen.
Sobald ein Nutzer eine Produktanfrage stellt, kannst du gezielt eine Auswahl von drei bis vier passenden Empfehlungen platzieren, die dein Cross-Selling optimal unterstützen.
Beim Schritt „In den Warenkorb legen“
Wurde gerade ein Paar Sneaker in den Warenkorb gelegt? Perfekt – genau jetzt ist der richtige Moment, passende Socken oder ergänzendes Zubehör anzubieten.
Cross-Selling-Empfehlungen animieren Kund:innen dazu, zusätzliche Artikel zu entdecken, steigern den Wert des Warenkorbs und machen das Einkaufserlebnis insgesamt runder und angenehmer.
Auf der Warenkorb-/Check-Out Seite
Bevor der Kunde zur Zahlung übergeht, kannst du ihm noch einmal gezielt Vorschläge machen, die seine Bestellung attraktiver – und profitabler – machen. Erreicht der Warenkorb zum Beispiel einen bestimmten Betrag, könnte der Versand kostenlos werden. Das sorgt beim Nutzer gleichzeitig für ein angenehmes „Schnäppchengefühl“.
Mit Bereichen wie „Regelmäßig gekaufte Produkte“ oder „Unsere Empfehlungen“ lenkst du kurz vor dem Checkout ein letztes Mal die Aufmerksamkeit auf relevante Artikel. Wichtig ist dabei nur eines: Danach sollte der Besucher ohne Umwege direkt zur Bestellbestätigung weitergeleitet werden.
Nach der Warenkorbseite solltest du unbedingt auf weitere Empfehlungsblöcke verzichten. Sowohl bei der Zahlung als auch bei der Auswahl der Lieferoptionen ist es entscheidend, den Kaufprozess klar, sicher und unkompliziert zu halten.
Achte deshalb darauf, dass die Seiten im Zahlungs- und Lieferabschnitt schlank, übersichtlich und fokussiert bleiben.
Über den E-Mail Versand
Nutze Upsell- und Cross-Sell-Strategien auch in deinen Marketing-E-Mails. Diese bieten eine ideale Gelegenheit, exklusive Angebote oder neue Produkte vorzustellen.
Nach einem Kauf kannst du zum Beispiel eine Cross-Selling-E-Mail versenden, die mit einer guten Zielgruppenansprache sofort Aufmerksamkeit weckt. So entstehen neue Wünsche – und du motivierst die Empfänger:innen, erneut auf deine Website zurückzukehren.
Über verschiedene Ads-Kampagnen
Über Ads-Kampagnen kannst du auf Landingpages verschiedene Display-Banner ausspielen, die bereits angesehene Produkte des Nutzers wieder aufgreifen. Facebook Ads beispielsweise wählen mithilfe von Algorithmen genau die Produkte aus, die anhand des bisherigen Suchverlaufs am relevantesten sind.
Außerdem kannst du mit gezieltem Retargeting Besucher:innen zurückholen, die die Website verlassen haben, bevor sie den Warenkorb abgeschlossen haben. Durch das Anzeigen ähnlicher Artikel oder einer breiteren Produktauswahl kannst du ihr Interesse neu wecken – und sie erneut zum Kauf motivieren.
Welche Arten von Product Recommendations kannst du nutzen?
Das Verhalten deiner Besucher:innen ist eine hervorragende Inspirationsquelle für Product Recommendations – besonders, wenn du frühere Aktivitäten oder zeitliche Muster berücksichtigst.
Empfehlungen basierend auf dem Besucherverhalten
Daten aus dem Besucherverhalten sind extrem wertvoll, um das volle Potenzial deiner Website auszuschöpfen. Damit kannst du nachvollziehen, welche Produkte in einem bestimmten Zeitraum besonders beliebt sind, häufig angesehen, in den Warenkorb gelegt oder gekauft werden.
In den Winterferien könntest du zum Beispiel die Bestseller anzeigen, die zuletzt am häufigsten betrachteten Skipaare hervorheben – und zusätzlich empfehlen, welche Schuhe oft gemeinsam mit dieser Ausrüstung bestellt werden. So lieferst du deinen Besucher:innen relevante Inspiration genau zum richtigen Zeitpunkt.
Empfehlungen anhand von Produktattributen
Um die Bedürfnisse eines Besuchers genauer einzugrenzen, kannst du zusätzliche Attribute nutzen. Sucht jemand zum Beispiel nach einer Hose, zeigst du ihm mehrere Produkte mit ähnlicher Qualität – so kann er die besten Optionen direkt vergleichen. Gleichzeitig reagiert der Nutzer sensibler auf passende Sonderangebote, die exakt zu seiner Suche passen.
Empfehlungen basierend auf dem Besucherprofil und Besucherverhalten
Um die Customer Journey zu optimieren, hilft dir das Verhalten deiner Besucher:innen dabei, ihre Interessen besser zu erkennen und ein personalisiertes Erlebnis zu schaffen.
Ein Beispiel: Person X besucht eine beliebte Website für Fahrräder und stößt auf dasselbe Modell, das Person Y zuvor empfohlen hat. Beim nächsten Login sieht Person X nicht nur dieses Fahrrad in der Kategorie „kürzlich angesehen“, sondern zusätzlich drei weitere Modelle aus derselben Produktreihe.
Die Upsell-Vorschläge basieren dabei sowohl auf einer Produktsegmentierung als auch auf dem individuellen Verhalten des Besuchers.
Die richtige Lösung für Produktempfehlungen wählen
Je nach Kontext und geschäftlichen Zielen kommen viele verschiedene Empfehlungsszenarien infrage – aber wie wählst du das richtige Tool dafür aus?
Die große Auswahl an Empfehlungsalgorithmen ist nur ein Aspekt. Um deinen Besucher:innen wirklich relevante Inhalte auszuspielen, musst du außerdem die passenden Szenarien definieren und die personalisierte Journey präzise ausarbeiten.
Unsere Lösung für Product Recommendations basiert auf mehreren Algorithmen, die sich mit erweiterten Filtern (z. B. gleiche Größe, gleicher Preis, gleiche Farbe) und Bedingungen (z. B. nur verfügbare Produkte) kombinieren lassen. Diese Algorithmen können innerhalb eines Empfehlungsblocks auch miteinander verknüpft werden, um noch bessere Ergebnisse zu erzielen.
Zusätzlich ermöglichen dir die erweiterten Segmentierungskriterien unserer Plattform (dem Segment Builder), deine Zielgruppen sehr genau einzugrenzen – was die Wirkung deiner Empfehlungsblöcke spürbar erhöht.
Dank der vollständigen Integration in unsere A/B-Testing-Plattform kannst du außerdem in Echtzeit messen, welchen Umsatz deine Product-Recommendation-Kampagnen tatsächlich generieren.
Unternehmen, die wir begleiten, erzielen im Schnitt 20 bis 30 % mehr Umsatz durch Cross-Selling.
A/B-Teste deine Upselling- und Cross-Selling-Strategien, um deine Conversions zu verbessern
Wie schon in der Einleitung erwähnt: Eine Upsell- und Cross-Selling-Strategie sollte niemals improvisiert werden!
Mit A/B-Testing kannst du systematisch vorgehen und deine Produktempfehlungen Schritt für Schritt optimieren.
Welche Empfehlungslogik konvertiert am besten?
Welche Formulierung oder Platzierung der Zusatzprodukte sorgt für mehr Engagement oder mehr Conversions?
Indem du zwei Seitenvarianten über einen bestimmten Zeitraum vergleichst, kannst du klar erkennen, welches Szenario am besten funktioniert.
Für einen unserer Kunden haben wir genau das umgesetzt und zwei Varianten von Empfehlungen auf einer Produktseite getestet:
Option A mit der Überschrift „Empfehlungen für Sie“ und
Option B mit der Beschriftung „In der gleichen Kollektion“.
Bei Variante A berücksichtigt der Algorithmus das ähnliche Abrufverhalten verschiedener Nutzer:innen. Wenn sich jemand zwei unterschiedliche Produkte anschaut, zeigt das Tool dem nächsten Besucher, der sich Produkt 1 ansieht, anschließend Produkt 2 an.
Variante B basiert dagegen auf der Beliebtheit innerhalb einer Kollektion. Der Algorithmus nutzt dafür Daten wie Käufe, Warenkorbeinträge und Seitenaufrufe.
Das Ergebnis war eindeutig:
Variante B („In der gleichen Kollektion“) erzielte viermal mehr Umsatz als Variante A („Empfehlungen für Sie“).
Unser Kunde konnte sich dadurch klar für den erfolgreicheren Ansatz entscheiden – und den Empfehlungsblock anschließend auf allen Produktseiten ausrollen.
