Carrello medio: quali sfide per l'e-commerce e come aumentarlo?

Sui siti e-commerce è possibile aumentare il volume di affari in due modi: aumentare il carrello medio o aumentare il numero di conversioni (convalida del carrello).

Nel 2021 le vendite online sono aumentate del 15% e il numero di transazioni del 17,8%. Tuttavia, il carrello medio è leggermente diminuito, arrivando a 58€ (contro i 60 del 2019).

Nonostante l'aumento delle transazioni online, mantenere e aumentare il valore medio del carrello rimane una vera sfida. Per vincere questa sfida, i brand non devono solo analizzare e migliorare la user experience, ma anche attivare le leve giuste al momento giusto per incoraggiarli ad aggiungere più prodotti al carrello.

1 Carrello medio: quali sfide? Perché seguire questo indicatore?

Sui siti e-commerce il valore del carrello medio è un indicatore cruciale per analizzare le abitudini di acquisto dei visitatori, i segmenti che spendono di più o anche identificare le aree di miglioramento per adattare la propria strategia di prezzo.

Inoltre, aumentare il carrello medio è un obiettivo che va di pari passo con la fidelizzazione del cliente. Se i clienti hanno familiarità con il sito, torneranno più spesso e aggiungeranno più facilmente altri prodotti al carrello.

Come calcolare il valore del carrello medio sul sito?

Per calcolare il carrello medio dei visitatori (o AOV - Average Order Value), bisogna solo dividere la quantità di entrate generate sul sito per il numero di ordini effettuati, nello stesso periodo di tempo.

Per esempio, se le entrate generate dal sito il mese scorso sono state di $ 45.000 e sono stati convalidati 300 ordini, l'importo medio del carrello sul sito è di $ 150.

L'importo medio del carrello può essere calcolato nel corso della giornata o della settimana per analizzare i risultati di una transazione commerciale o nel corso del mese o dell'anno per monitorare le prestazioni.

È inoltre possibile calcolare il carrello medio su segmenti specifici, analizzare il comportamento di ciascun visitatore e rispondere in modo pertinente con la personalizzazione. Per esempio:

• Per fonte di acquisizione, e identificare così i canali che funzionano meglio (e-mail, navigation, e-mail),
• Per i clienti fedeli rispetto ai nuovi clienti,
• Per interesse o tipologia di prodotti acquistati.

Il carrello medio sui siti varia molto dal settore del brand. È ovvio che i visitatori spendono di più per prenotare le vacanze rispetto a un sito di abbigliamento.

Quali altri criteri prendere in considerazione?

Il carrello medio è un indicatore che varia molto a seconda del settore di attività, del periodo e talvolta anche del tipo di prodotto che viene venduto. Per capirlo e interpretarlo è fondamentale tenere in considerazione altri KPI che permettono di analizzare le performance del sito e-commerce: conversione, frequenza di acquisto, o fidelizzazione del cliente.

Per esempio, un sito turistico avrà generalmente un valore del carrello più elevato rispetto a un sito di e-commerce specializzato, che vende solo pochi prodotti o anche un singolo articolo. Tuttavia, i cicli di conversione saranno più lunghi e meno frequenti.

Analizzando tutti questi indicatori si potranno individuare le abitudini di acquisto dei visitatori e attivare le leve giuste.

2 Come migliorare il valore del carrello medio con A/B testing e personalizzazione?

Aumentare il carrello medio è un obiettivo che va di pari passo con la fidelizzazione dei clienti. Sono tutti gli sforzi per migliorare l'esperienza complessiva e il customer journey di ciascun visitatore che permetteranno di ridurre l'abbandono del carrello, aumentare le conversioni e anche l'importo speso dai visitatori.

Identificare il customer journey ideale con l'a/b testing 

L'A/B testing permette sia di assicurarsi che il sito offra una navigazione fluida e intuitiva per i visitatori, ma anche di testare elementi molto specifici per prendere la decisione migliore.

Migliorare l'ergonomia globale del sito

Il primo passo per aumentare l'importo medio del carrello sul sito è identificare i punti di attrito che possono esserci durante il customer journey. Il sito dovrebbe essere ottimizzato in modo che la navigazione sia fluida e permetta ai visitatori di trovare facilmente i prodotti che stanno cercando.

Ogni elemento che porta alla conversione è importante e va ottimizzato: wording, immagini, organizzazione dei menu, disposizione degli elementi in homepage, visualizzazione su mobile ecc.

Agire sul carrello medio con l'A/B testing 

Esistono una serie di pratiche per incoraggiare i visitatori ad aggiungere più articoli al carrello:

• Offrire prodotti in lotti,
• Offrire servizi di pagamento,
• Offrire promozioni da una serie di prodotti aggiunti al carrello.

Bisogna anche assicurarsi che le informazioni di consegna siano ben visibili, di offrire metodi di pagamento a sufficienza o che i prodotti siano promossi nel modo migliore per supportare la strategia (prodotto in batch, ecc.).

Testando più versioni di questi diversi elementi, sarai in grado di identificare quale funziona meglio con i visitatori e aumentare le conversioni complessive.

Riprodurre i consigli di un venditore in negozio con la personalizzazione

Online, lo spazio disponibile in relazione al numero di referenze è spesso ridotto e i punti di riferimento non sono gli stessi di un negozio fisico.

La personalizzazione consente di replicare il supporto di un venditore in-store sul sito proponendo i prodotti e le offerte giusti al momento giusto. Si può organizzare lo shop in base alle preferenze e ottimizzare la conversione e l'importo del carrello per ogni visitatore.

Per esempio, su un sito di attrezzature sportive, i profili dei visitatori possono essere molto diversi a seconda dell'attrezzatura sportiva che stanno cercando di acquistare. Personalizzando il customer journey di ogni visitatore, è possibile offrire un sito tailor-made, ottimizzando al contempo entrate e margini.

Quali elementi personalizzare per aumentare il valore del carrello medio?

In generale, la personalizzazione migliora i benefici di tutte le azioni poiché sono più mirate. Tuttavia, si può dare la priorità alle azioni e agire sugli elementi chiave del sito:

• Personalizzando i messaggi visualizzati per incoraggiare i visitatori ad aggiungere prodotti al carrello: social proof, urgenza o rassicurazione, a seconda della sensibilità di ciascuno.
• Personalizzando i prodotti complementari che vengono mostrati a ciascun visitatore.
• Personalizzando la visualizzazione dei prodotti in homepage, pagina di elenco o nei menu.

Vertbaudet aumenta l'upsell massimizzando le adesioni al Club Fedeltà

Sul sito Vertbaudet non bisogna far altro che acquistare 3 prodotti per beneficiare del prezzo Club. Per incoraggiare i visitatori a ottenere questo sconto, il brand imposta un messaggio accanto al prezzo in base alla situazione dei visitatori:

• Per un visitatore che ha già aggiunto 3 o più articoli al carrello: “Bravo, beneficerai del prezzo Club. "
• Per un visitatore che non beneficia del prezzo Club, e in base al numero di articoli nel suo carrello: "Aggiungi X articoli al carrello per trarne vantaggio!" "

I visitatori sono quindi invitati ad aggiungere almeno 3 prodotti al proprio carrello, il che garantisce al brand un carrello medio regolare. Grazie a questa esperienza, le iscrizioni al Club sono aumentate del 24% e le conferme di acquisto del 15%.

Identificare i visitatori pronti all'acquisto con l'AI

Infine, con l'AI è possibile identificare la probabilità di acquisto dei visitatori e il loro desiderio per un prodotto. Questo approccio consente quindi di identificare:

• Visitatori interessanti che non hanno bisogno di azioni extra per convertire e aggiungere prodotti al carrello.
• Visitatori esitanti che hanno un'alta probabilità ma hanno bisogno di un piccolo aiuto.
• Visitatori freddi che non acquistano e per i quali l'esperienza non dovrebbe essere degradata, per incoraggiarli a tornare e acquistare più tardi.

Da queste informazioni si possono intraprendere azioni per aumentare la quantità del carrello di ciascun visitatore, ottimizzando i margini. In effetti, le azioni vengono offerte solo se c'è un ritorno sull'investimento.

Inoltre, gli algoritmi di Kameleoon impiegano solo 15 secondi per analizzare tutti i micro-segnali che riguardano un visitatore e adattare la sua esperienza.

Le possibilità sono infinite: personalizzazione dei contenuti, navigazione, saldi, coupon, ecc.

Cdiscount invita i visitatori indecisi ad aggiungere prodotti al loro carrello

Cdiscount si concentra sul segmento dei visitatori "indecisi", con un'intenzione di acquisto superiore a 99 € (es. un visitatore che sembra indeciso sull'acquisto di un televisore).

Una volta identificato, Cdiscount mostra ai visitatori indecisi un pop-in con un buono sconto. Il brand va anche oltre: a seconda del punteggio di calore del visitatore, i buoni sconto sono più o meno alti (5 euro, 10 euro, 20 euro, ecc.).

Questo case study ha permesso al brand di generare il 50% in più di fatturato e di moltiplicare il ROI per 3, perché i costi delle azioni si dimezzano.

Per saperne di più, scarica la Success Story di Cdiscount

Il carrello medio è quindi un indicatore complesso e non è di per sé sufficiente per analizzare la performance. Non esiste un proiettile d'argento e i brand devono sviluppare una strategia di ottimizzazione completa per migliorare l'esperienza complessiva e offrire ai visitatori la comodità di cui hanno bisogno per effettuare l'acquisto.